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Channel Marketing auch mit E-Mails einsetzen - 6 gute Gründe, warum Sie E-Mail auch im Channel-Marketing einsetzen sollten

Erfolgreiches Channel Marketing (Multi-Channel-Marketing) mit Sportarzt Dr. Eduard Lanz
Erfolgreiches Channel Marketing (Multi-Channel-Marketing) mit Sportarzt Dr. Eduard Lanz mit Newsletter und Mobile Marketing, Webagentur Graz
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Erfolgreiches Multi-Channel-Marketing (Channel Marketing) mit der Apotheke Andritz
Erfolgreiches Multi-Channel-Marketing (Channel Marketing) mit der Apotheke Andritz mit Newsletter und Mobile Marketing, Webagentur Graz
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1. Grundlagen für Channel Marketing
E-Mail-Marketing kann von Unternehmen, auch wenn sie ihre Produkte oder Services ausschließlich über indirekte Vertriebskanäle verkaufen, zur Lead-Generierung genutzt werden. Der Hersteller oder Anbieter eines Produktes unterstützt seine Channel-Partner, indem er Kaufinteressenten via E-Mail-Kommunikation für sie qualifiziert und Absatzpotenziale identifiziert.
Dies bringt nicht zuletzt eine bessere Balance in das Verhältnis des Herstellers zum Fachhändler: Der Hersteller liefert dem Fachhändler Interessenten, die dieser zielgerichtet in Kunden umwandeln kann. Als „Gegenleistung“ für diesen kostenfreien Vertriebsunterstützungs-Service kann der Hersteller erwarten, dass der Fachhändler die ihm übergebenen vorqualifizierten Kontakte in einem definierten Zeitraum weiterqualifiziert.
Indem der Hersteller diese Art der Lead-Generierung betreibt, erschließt er das Cross- and Upselling-Potenzial in seiner Endkundenbasis in einer Rasanz und Lückenlosigkeit, zu der der normale Fachhandel nicht in der Lage ist. Der Fachhandel verfügt nur selten über die geeigneten Instrumente, Kompetenzen und finanziellen Mittel, um systematisch und fortlaufend in seiner Kundenbasis diejenigen Kandidaten herauszufiltern, die Potenzial für zusätzliche Umsätze bieten.

2. Zentrale Marketingsteuerung
Die interne Dienstleistung, die das produzierende Unternehmen durch E-Mail-Kommunikation mit seinen Endkunden gegenüber seinen Channel-Partnern erbringt, bedeutet nicht, dass diese Kommunikation an dem Channel-Partner vorbeigehen muss (dies fürchten viele Channel-Partner). Man kann beispielsweise die Felder „Absendername“ und „Absender-E-Mail-Adresse“ mit den Werten des kundenspezifischen Ansprechpartners beim Fachhändler füllen, so dass es für den Endkunden so aussieht, als würden die E-Mails von seinem Fachhändler kommen. Der Hersteller tritt somit in die Rolle zurück, dem Fachhändler eine interne Dienstleistung anzubieten, selbst aber dem Kunden gegenüber unsichtbar zu bleiben. Natürlich hat der Hersteller Zugriff auf die Response-Analysen, so dass er das gesamte Vertriebspotenzial erschließen kann und Vertriebscontrolling-Funktionen wahrnehmen kann.

3. Co-Marketing
E-Mail-Marketing bietet dem Hersteller sowie seinen Handelspartnern auch die Möglichkeit, ihr Neukundengeschäft dadurch auszudehnen, dass sie gemeinsam E-Mail-Promotions und Newsletter durchführen. Dabei stellt der Fachhändler seine E-Mail-basierten Kontakte zur Verfügung, um sie zusammen mit den Kontakten des Herstellers für werbliche E-Mail-Kampagnen zu nutzen. Dies bietet einerseits dem Fachhändler die Möglichkeit, seine Kontakte sowie weitere Kontakte, die der Hersteller mit einbringt, intensiv mit den Produkten des Herstellers zu bewerben. Dem Hersteller bietet es die Möglichkeit, durch die Ansprache von Kunden des Fachhändlers, die bislang seine Produkte nicht nutzen, diese für sich zu erschließen.

4. Feedback-Kanal
Der Aufbau der direkten Kundenkommunikation durch den Hersteller schafft für ihn einen wertvollen Feedback-Kanal für die Produktentwicklung, das Produktmanagement, den Service, etc. Erstmals kann er konkret nachvollziehen, welche seiner Angebote ankommen und wo gegebenenfalls Bedarf an einer besseren Positionierung besteht – dies ist selten möglich, wenn ein autonom agierender Channel den Hersteller daran hindert, mit dem Endkunden direkt ins Gespräch zu kommen (zumeist, weil dem Hersteller schlicht die Kontaktdaten des Endkunden fehlen). Zugleich erhöht die direkte Kundenkommunikation auch die Kundenbindung an die Marke des Herstellers. Der Hersteller wird hierdurch unabhängiger von den Schwankungen in der Bindung zwischen Fachhändler und Endkunden.

5. Effizientere Partner-Kommunikation
E-Mail-Marketing bietet auch die Möglichkeit, intensiver und effektiver mit den Channel-Partnern zu kommunizieren. Eine kontinuierlich gute E-Mail-basierte Informationspolitik gegenüber dem Händler bietet dem Hersteller die Chance, sich gegenüber Mitbewerbern beim Distributoren oder Fachhändler besser zu positionieren: Mittels Channel-E-Mails liefert der Hersteller seinen Partnern einen besseren Service, hält sie zeitnah auf dem Laufenden und versorgt sie besser mit vertriebsunterstützenden Informationen, so dass der Händler das Herstellerangebot bevorzugt seinen Kunden anbietet und kompetenter und professioneller beim Kunden auftreten kann.
Da E-Mail-Kommunikation mit dem Händler sehr kostengünstig ist, kann sie und sollte sie kontinuierlich erfolgen. Durch diese Kontinuität verschafft sich der Hersteller dauerhafte Präsenz beim Handelspartner. Der Channel verkauft am ehesten die Produkte derjenigen Hersteller, die für ihn am präsentesten und aktivsten sind.

6. Partner Controlling
Über das Response-Tracking (siehe auch Behavioral Targeting) kann der Hersteller seine Handelspartner viel genauer als bislang qualifizieren. Er kann „gute“ und „schlechte“ Handelspartner identifizieren und so seine Investitionen in den Channel optimieren: Zukünftig kann er gezielter und effizienter diejenigen Handelspartner fördern, die seine Produkte aktiv verkaufen.


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